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        2. 洗牌年到來 傢具經銷商怎樣無招勝有招?

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          建材網】葉大勇是楷模北京區的代理商,基本衛生拿下瞭楷模北京區的所有代理權。在葉大勇看來,北京是傢具行業重災區中的重災區,一來物業成本較高,二來競爭較激烈,全國各地的工廠大都有在北京開店,加上北京也是全國傢具品牌必爭之地,經銷商在北京的壓力是全國較大。
            從2014年開始,葉大勇表示明顯感覺到瞭傢具行業洗牌期的到來,雖2010年來傢具行業日趨蕭條,但2014這種蕭條感較為明顯,大批的經銷商被擠出市場,而留下來的經銷商大都靠前幾年積累的基礎在苦苦硬撐。但葉大勇知道這是行業發展的必然,誰也避免不瞭,誰能生存下來,誰能活得更好背後都得八仙過海各顯神通。至於他的絕招,他表示:“我沒有什麼絕招,就是踏實做基礎,隻有真誠的服衛生務和有品質的產品才會得到客戶的歡迎。&rdqu安全o;
            相對業內其他經在廚房裡邊洗碗邊愛 銷商五花八門的銷售方式而言,葉大勇的營銷手段略顯花樣、新穎度不足,但葉食品大勇表示今年的銷售食品額大部分是靠老客戶所拉動。此外,相比以往2014年葉大勇加大瞭對老客戶的服務,包括售前售中售後,比往年都要力度大,也是靠著高的老客戶回頭率,葉大勇每個月都有不錯的銷售業績。
            加大老客戶回頭率
            老客戶的重要性每個銷售人都心知肚明,正如雷軍所說:“要想產品形成一個傳播,就要你的產品超出客戶的預期,價值要大。比如我買的是500塊的手機,但是拿到手機感覺就是5000塊的手機,物超所值,這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之後,無形中做瞭宣傳,這比商傢直衛生接的廣告宣傳等都更有“威力”。
            有這樣一組驚人的數據:發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠度下降5%,企業利潤率下降25%;向新客戶推銷成功率15%,而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長5%,利潤將達25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。
           安全 所以與其挖掘1000個潛在顧客,還不如維護好100個忠誠的老顧客。為瞭更好的維護老顧客,葉大勇還將老員工的服務優劣納入員工的績效考核中。“我們對店裡的導購員有個要求,就是業績的三分之一要來自老顧客的轉介紹,這是一個指標食品。如果達不到三分之一,那麼按業績本來可以拿1000,較後隻能拿600,因為你沒有維護好老顧客。”
            而對於具體維護老客戶的方法,葉大勇主要從兩點入手:
            一、到老客戶傢上門免費保潔、保養。生活中傢具難免會有小損傷,上門保修解決瞭顧客所需,也在上門的過程中加深瞭和老客戶的互動,讓老顧客對品牌更有好感和印象,無形中就會把品牌介紹給朋友。再者,如今很多經銷跑小區宣傳,但高檔的小區一般都會禁止宣傳活動擾民,唯有通過老客戶才能更快在小區內傳播食品開來;二、除瞭日常的免費保養外,經常組織老客戶進行免費公益活動,比如組織老客戶和設計師互動,或者召集老客戶來聽課,比如飲食,睡眠,健身等方面的課程,但全程與跟銷售無關,這是為長遠的老顧客維護做打算。
            葉大勇表示,目前靠老顧客的二次購買和轉介紹就足以維持目前的店面銷售額,而且這種回饋非常高。
            攘外必先安內
            除瞭老客戶帶來客源外,“攘外必先安內”葉大勇還很重視手下導購員的精神狀態。因為導購員直接接觸顧客,處於銷售終端,如果導購員應付工作就是在應付顧客,這種應付的狀態就算再怎麼加大老顧客的回訪率也挽回不瞭。“我就會特別關心員工的情緒,在他們需要幫助時給予幫助,在心裡委屈時給予引導,這也是楷模傢的文化、傢的溫暖。還有較主要的一點是不允許導購說喪氣話,負能量情緒會傳染。”葉大勇說。
            葉大勇的這種大香伊蕉在人線國產做法,不無道理。現在的傢居賣場由於人氣的銳減,特別是非節假日賣場裡導購員的數量比顧客的數量都多,在這種情況下很多導購玩手機、打盹、開小會等,一個人懶散就會帶動一個食品店裡其他人的煩悶,如再多加幾句抱怨銷售不好的喪氣話,這種負能量的情緒就更加嚴重。唯有杜絕這種負能量的傳播,禁止說喪氣話,多傳播正能量的信息,才能讓導購員的精神狀態處於較佳狀態,也才能服務好顧客。
            無招勝有招
            雖然行業人都說現在的市場不好做,但葉大勇還是對市場充滿信心,特別是對當屆政府。“我對食品這屆的政衛生府充滿瞭信心,因為政策其實對傢具市場影響很大,政策一不好就會出現大的崩潰。現在政府幹預房地產,其實是給我們時間緩一緩,把基礎打夯實,對長遠發展是好事。”
            很多行業人在做爆破、嘗試電商,葉大勇對這些短期的炒衛生作、炫酷拽的商業模式表示不看好。“淘寶的雙十一,銷量不錯一時是有點收獲,但是還是會對品牌有所影響。還有爆破真的沒有用,顧客是想買物有所值的產品,價格低瞭、質量低瞭、服務低瞭衛生顧客也不高興,買得踏實用得放心才是顧客需要的。&rdq三級香港 uo;
            隨著互聯網等企業的宣傳模式滲透到傢具行業來安全,行業內也不斷湧現各式各樣靠著短期轟炸和一時的利益所嘗試的各種營銷手段,但長遠來看,隻會較終“黔驢技窮”。隻有根深才能葉茂才能在大視野和大決策中做強做大企業,這衛生也正是葉大勇所修煉的“以無招勝有招”。

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